第503章 价格优势
第503章价格优势
第二天,我接到了李斌的电话,叫我过去工地一下,我痛快地答应了。去到工地,王平正站在门口等我呢,见我车到了,急忙叫门卫开门给我。
这副嘴脸和第一次见他,判若两人,我下了车,他就递上一支中华给我,客气地说道:“陈总,都在等您呢!”
我忙问:“还有谁啊?”
王平笑着说:“甲方的,乙方的,施工单位负责人全部都到了。”
我有点惊愕地问:“怎么都来了?”
王平意味深长地说:“您面子大啊!”
进了会议室,一群人在等我,李斌先是热情地拉着我,逐一介绍:“这位是中建七局的贾总,这位是我们公司技术总工程师刘工,这位是我们公司成本部经理何总,这位是我们公司总部集采部的张部长……”
我挨个点头,可还是没搞明白,为什么一下子搞这么多人过来,看来这个李斌还真是挺有能量的啊。
众人一一落座后,李斌直接说道:“这次找大家来,相信大家也清楚是什么事了,这件事我牵头,我负责。主要是关于我们项目型材的选定问题,这位陈总,我相信在座的各位,很多人都认识了,我就不介绍了,下面由陈总这边介绍下同德的情况。”
我先了愣了一下,等马上镇定了下来介绍道:“我们同德型材公司,是成立于1995年,目前在全国有5个生产基本,其中总部就在大连,大连港的基地共有14条生产线,工作人员2300名,技术人员500多名,销售人员200人,年产量10万吨左右。现有各种型材规格,原材料全部进口,先进的配方,先进的技术,加上严格的质量把控……”刚介绍完,就有人提出了疑问。
是乙方的一位技术员问道:“陈总,我想知道,你说的原材料全部是进口的,是真实的吗?据我说知,塑钢型材里面的钢都是鞍钢的吧?还有你们采用的PVC你确定是进口的?进口哪里的呢?”
我很自信地回答道:“鞍钢的钢就不做出口了吗?我们直接买鞍钢出口的钢,就不是进口的钢了吗?PVC原料是进口的,是美国一家圣地亚哥的化工公司,如果有疑问,我可以提供相关的生产合格证和进口单据。我说这些不是强调,我们的原材料是不是进口的,而是要告诉大家,同德在原材料管控上面是十分严格的,用的都是国内外最好的。”
又一位采购部的工作人员问道:“陈总,同德还不在我们集采库里,两次我们公司的集采投标会,你们公司都不参加,是不是对我们公司不太重视啊,现在连集采库都没进,现在这个项目都准备定材料了,你们才来是不是不太现实啊?会不会有点晚了啊?”
我笑着说道:“好饭不怕晚,怕就怕明明可以做的更好吃,却因为图方便,图省事,草草决定,您说是不是这个道理?”
王平也来质疑道:“陈总,我们之前用的中京型材,质量服务都跟的上,价格也很便宜,不知道你们同德有什么优势,能让我们更换掉他们的产品,改用你的呢?”
我神情自若地说道:“首先中京不是本地企业,光是运输这一块,就没我们方便,你也知道工地用料不可能那么准确无误的,万一多了少了的,怎么办?总不能因为你一两顿货,特意派了车过来给你送吧?我们就可以了,随叫随到,从基地道项目不用1个小时,就是现定现做都来得及。
再者,中京本身没有化工公司,不像我们公司本身就是化工公司,原材料方面我们进口的价格一定是比他们便宜,如果这样,他们的价格都比我们低,就只能说明,他们要不是让利给你,争取你们。要不就是偷工减料,不然他们的成本肯定是比我们高,为什么还会比我们便宜呢?
最后,我要说是,你们选材用材主要是以价格衡量的吗?在同等价位的情况下,你们是选择国内数一数二的专业做型材的企业呢?还是选择一个杂而不精的央企呢?”
王平追问道:“我们现在最关心的就是价格,我们得为成本负责,他们的质量也未必就差过你们,一期我们用完还是很满意的!”
我表示认同道:“当然质量是不能忽略的前提下,价格才是根本。我争取可以给到你们最低的价格,但必须得保障我们的成本。”
王平哦了一声说:“既然这样,那就先报个价给我们吧。”
我笑着看李斌,李斌摇着头说:“先不急,等大家对同德的产品认可了,可以加入我们集采库再说吧。”
这时乙方的贾总缓缓开口道:“二期和一期不同,二期是由我们定材料,一期本来这事就该我们定购的,不过事情太多,也就算了。现在二期是不是也该我们自己做主呢?”
几位甲方代表同时脸色难看了起来,李斌笑着说:“贾总说得对,按着合同协定,门窗品牌的选定,是由你们自行选定的,我们不该过多参与。但我们还是可以限定几个品牌的,然后在几个品牌中选定,对不?”
这话一出,我知道我没戏了,本来同德就不在绿水园的集采库里,更不在中建七局的品牌库里,无论怎么限定都轮不到我了。
只听乙方贾总点着头说道:“嗯,是这样的,我同意,既然这样,看看我们的品牌库和你们集采库,有没有统一的品牌,如果有就最好了。”
我很无奈地低着头,一时也不知道该怎么好,毕竟这是人家的选择,我也只能是推销下自己的品牌,现在也只能怨他们之前的工作做的不到位,临时抱佛脚,神仙也没有办法。
经过一番核对,原来两家没有一家统一的品牌,这时贾总很无奈地说:“那没办法了,只能再找一家,大家都满意的,李总一看,不如就考察下同德,怎么样?同德既是国家塑钢十大品牌,又是本地的企业,我觉得还是可以考虑的。”
李斌一听,笑了,急忙说:“当然可以,当然可以。我也这么觉得的。”
然后对着我说道:“陈总,你看这样可以不?明天我带着几位领导去你们公司参观,考察一下,如果可以的话,我们再研究下一步的价格问题。”
我急忙说道:“欢迎之至啊,随时欢迎领导来莅临参观,考察。”
时间定在了早上八点半,两台中巴车,直接去同德的生产基地参观,徐月还是挺重视这次考察了,亲自接待。她和李斌走在最前面,我和贾总紧随其后,我低声问贾总道:“贾总和广东的于总是?”
贾总低声笑着说道:“我们是同期一起进的公司,关系一直很好,老于可是很少求人,这个忙我肯定得忙,本来我就可以定的。不过我知道这里面事儿挺多的,直接说,会有不少麻烦。”
我感激地说:“那我这儿先谢谢了,一定不给您添麻烦,一些按正常手续走。”
考察很顺利,得到了一致的好评,其实就是李斌夸奖了几句,贾总也煽风点火一下,剩下的人想说什么不同意见,也不敢提了。
很快,同德就给纳入了绿水园和中建七局的品牌库和集采库。
之后,送样检测,一系列的工作基本完成后,就是议价阶段。
在这议价阶段,这个王平再次为难起我来,我也找过他,本想以温和的态度处理我们之间的关系。
但这王平是油盐不进,像是铁了心的要为难我。
初步报价后,说我们的价格和其他几家相差的太远,根本就没机会进入项目。实际上我报的价格已经比市场价低了不少,但并不知道中京的价格到底是多少,所以也没办法,就二次报价时再降低了价格。我做销售这么多年,这是我第一次把价格压得这么低的,本可以再找下贾总和李斌的,只是觉得人家已经帮我这么大的忙了,这些事就不好再麻烦人家了,就想着低姿态点,能成就不麻烦他们。
可是得到的答案还是太高,我很客气地对着王平说道:“王经理,您好,这价格已经比市场价低了近2成了,再低我们就一点利润都没有了。”
王平表情很尊敬我,但话语却是冷冰冰地说:“那就别要利润了,只要能进入我们的项目,以后有的是机会赚钱的。”
我陪着笑说道:“哪有做生意不赚钱的道理,只是赚多赚少而已。现在我们定了这个项目的价,那以后其他项目都得以这个项目为准,我往后还怎么做你们项目啊?”
王平还是很客气地说:“那我也没办法,别的厂家价格都可以压下来,你们的为什么就不行呢?我觉得你们还是不够诚心啊!”
我无奈地摇了摇头说:“那我实在是没办法了,这是我们的最后底价了,只能等下一个项目,有机会再合作了。”
王平好像很可惜地说道:“那实在是太可惜了,你们前期做了那么多工作,最后一步功亏一篑了。”
我哎了一声说:“谁让人家比我们价格低呢,我可以理解的。”
两天后,李斌打电话给我问:“陈总,咱们前期做了那么多工作,为什么价格上不肯让点步呢?”
我很无奈地回答说:“李总,不是我想降价,可这价格真是我们最后的底线了,您可以去问问,同德有没有比这个还低的价格。我已经拿出最大的诚意了。”
李斌思考了一下,说道:“真的吗?但我看这价格可不低啊,那是你们同德的价格比其他厂家都高吗?”
我否认道:“没可能啊,我们的价格属于中等啊,和中京起来差不多的,我还特意降到了成本价啊,我觉得这个价格很合理了,您是不是看的一次报价啊,我二次报价降的力度很大了。”
李斌说道:“我看了,这是二次报价啊,没有错的,只不过你们公司没盖章,也没有签名!”
我一听知道不对劲儿,说道:“我报价一向很谨慎的,没有我们公司的章,我是不会报价的,我们是不是对一下价格,看看你手上的价格,和我报的一不一样?”
结果一对,完全不是我报的价,我明白了,说道:“李总这报价是王平王经理给你的吧?我可不是我们的最后报价啊!”
李斌也是聪明人,一听就明白了,想了想和我说道:“陈总,这事您先别急,你先过来,我把贾总也叫上,咱们来个三堂会审,看看到底是怎么回事儿?”
我到了项目,准备去找李斌,王平刚好也是过去,看到我来了,忙说道:“不是也和说了吗?你们的价格太高,这次先不采用了,我已经和李总汇报完了,他没通知你吗?你还是回去吧,来也没用!”
我笑着说道:“没到最后,还是想争取下,不知道中京那边的价格可以低到什么程度呢,我就不太相信他们还能比我们的价格低,除非他们赔本做。”
王平不屑地说:“那就不劳烦你操心了,这价格是不能告诉你的,你先走吧!”
我没有停下脚步,接着往李斌的办公室走,王平似有点着急,语气变得蛮横了起来说道:“这个人怎么回事儿,不是和你说了吗?赶快走吧,这项目你做不成的,不管谁说,在我这儿就是不行!”
刚说完,他电话响了,他急忙接起来对着电话说道:“你怎么回事儿,不是叫你准时准点过来吗?怎么还不到?在门口,好,你等着,我现在过来接你!”挂了电话,看我还不走,就要拽着我往门外走。
我是想看看他电话里的人是不是中京的人,就跟着他来到了门口,一个快60岁的大爷,在门口张望着,看见王平来了,急忙和拦他的门卫说道:“你看,接我的人来了,我真认识你们王总,是他让我过来的。”说完,迎着王平走了过来。
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第二天,我接到了李斌的电话,叫我过去工地一下,我痛快地答应了。去到工地,王平正站在门口等我呢,见我车到了,急忙叫门卫开门给我。
这副嘴脸和第一次见他,判若两人,我下了车,他就递上一支中华给我,客气地说道:“陈总,都在等您呢!”
我忙问:“还有谁啊?”
王平笑着说:“甲方的,乙方的,施工单位负责人全部都到了。”
我有点惊愕地问:“怎么都来了?”
王平意味深长地说:“您面子大啊!”
进了会议室,一群人在等我,李斌先是热情地拉着我,逐一介绍:“这位是中建七局的贾总,这位是我们公司技术总工程师刘工,这位是我们公司成本部经理何总,这位是我们公司总部集采部的张部长……”
我挨个点头,可还是没搞明白,为什么一下子搞这么多人过来,看来这个李斌还真是挺有能量的啊。
众人一一落座后,李斌直接说道:“这次找大家来,相信大家也清楚是什么事了,这件事我牵头,我负责。主要是关于我们项目型材的选定问题,这位陈总,我相信在座的各位,很多人都认识了,我就不介绍了,下面由陈总这边介绍下同德的情况。”
我先了愣了一下,等马上镇定了下来介绍道:“我们同德型材公司,是成立于1995年,目前在全国有5个生产基本,其中总部就在大连,大连港的基地共有14条生产线,工作人员2300名,技术人员500多名,销售人员200人,年产量10万吨左右。现有各种型材规格,原材料全部进口,先进的配方,先进的技术,加上严格的质量把控……”刚介绍完,就有人提出了疑问。
是乙方的一位技术员问道:“陈总,我想知道,你说的原材料全部是进口的,是真实的吗?据我说知,塑钢型材里面的钢都是鞍钢的吧?还有你们采用的PVC你确定是进口的?进口哪里的呢?”
我很自信地回答道:“鞍钢的钢就不做出口了吗?我们直接买鞍钢出口的钢,就不是进口的钢了吗?PVC原料是进口的,是美国一家圣地亚哥的化工公司,如果有疑问,我可以提供相关的生产合格证和进口单据。我说这些不是强调,我们的原材料是不是进口的,而是要告诉大家,同德在原材料管控上面是十分严格的,用的都是国内外最好的。”
又一位采购部的工作人员问道:“陈总,同德还不在我们集采库里,两次我们公司的集采投标会,你们公司都不参加,是不是对我们公司不太重视啊,现在连集采库都没进,现在这个项目都准备定材料了,你们才来是不是不太现实啊?会不会有点晚了啊?”
我笑着说道:“好饭不怕晚,怕就怕明明可以做的更好吃,却因为图方便,图省事,草草决定,您说是不是这个道理?”
王平也来质疑道:“陈总,我们之前用的中京型材,质量服务都跟的上,价格也很便宜,不知道你们同德有什么优势,能让我们更换掉他们的产品,改用你的呢?”
我神情自若地说道:“首先中京不是本地企业,光是运输这一块,就没我们方便,你也知道工地用料不可能那么准确无误的,万一多了少了的,怎么办?总不能因为你一两顿货,特意派了车过来给你送吧?我们就可以了,随叫随到,从基地道项目不用1个小时,就是现定现做都来得及。
再者,中京本身没有化工公司,不像我们公司本身就是化工公司,原材料方面我们进口的价格一定是比他们便宜,如果这样,他们的价格都比我们低,就只能说明,他们要不是让利给你,争取你们。要不就是偷工减料,不然他们的成本肯定是比我们高,为什么还会比我们便宜呢?
最后,我要说是,你们选材用材主要是以价格衡量的吗?在同等价位的情况下,你们是选择国内数一数二的专业做型材的企业呢?还是选择一个杂而不精的央企呢?”
王平追问道:“我们现在最关心的就是价格,我们得为成本负责,他们的质量也未必就差过你们,一期我们用完还是很满意的!”
我表示认同道:“当然质量是不能忽略的前提下,价格才是根本。我争取可以给到你们最低的价格,但必须得保障我们的成本。”
王平哦了一声说:“既然这样,那就先报个价给我们吧。”
我笑着看李斌,李斌摇着头说:“先不急,等大家对同德的产品认可了,可以加入我们集采库再说吧。”
这时乙方的贾总缓缓开口道:“二期和一期不同,二期是由我们定材料,一期本来这事就该我们定购的,不过事情太多,也就算了。现在二期是不是也该我们自己做主呢?”
几位甲方代表同时脸色难看了起来,李斌笑着说:“贾总说得对,按着合同协定,门窗品牌的选定,是由你们自行选定的,我们不该过多参与。但我们还是可以限定几个品牌的,然后在几个品牌中选定,对不?”
这话一出,我知道我没戏了,本来同德就不在绿水园的集采库里,更不在中建七局的品牌库里,无论怎么限定都轮不到我了。
只听乙方贾总点着头说道:“嗯,是这样的,我同意,既然这样,看看我们的品牌库和你们集采库,有没有统一的品牌,如果有就最好了。”
我很无奈地低着头,一时也不知道该怎么好,毕竟这是人家的选择,我也只能是推销下自己的品牌,现在也只能怨他们之前的工作做的不到位,临时抱佛脚,神仙也没有办法。
经过一番核对,原来两家没有一家统一的品牌,这时贾总很无奈地说:“那没办法了,只能再找一家,大家都满意的,李总一看,不如就考察下同德,怎么样?同德既是国家塑钢十大品牌,又是本地的企业,我觉得还是可以考虑的。”
李斌一听,笑了,急忙说:“当然可以,当然可以。我也这么觉得的。”
然后对着我说道:“陈总,你看这样可以不?明天我带着几位领导去你们公司参观,考察一下,如果可以的话,我们再研究下一步的价格问题。”
我急忙说道:“欢迎之至啊,随时欢迎领导来莅临参观,考察。”
时间定在了早上八点半,两台中巴车,直接去同德的生产基地参观,徐月还是挺重视这次考察了,亲自接待。她和李斌走在最前面,我和贾总紧随其后,我低声问贾总道:“贾总和广东的于总是?”
贾总低声笑着说道:“我们是同期一起进的公司,关系一直很好,老于可是很少求人,这个忙我肯定得忙,本来我就可以定的。不过我知道这里面事儿挺多的,直接说,会有不少麻烦。”
我感激地说:“那我这儿先谢谢了,一定不给您添麻烦,一些按正常手续走。”
考察很顺利,得到了一致的好评,其实就是李斌夸奖了几句,贾总也煽风点火一下,剩下的人想说什么不同意见,也不敢提了。
很快,同德就给纳入了绿水园和中建七局的品牌库和集采库。
之后,送样检测,一系列的工作基本完成后,就是议价阶段。
在这议价阶段,这个王平再次为难起我来,我也找过他,本想以温和的态度处理我们之间的关系。
但这王平是油盐不进,像是铁了心的要为难我。
初步报价后,说我们的价格和其他几家相差的太远,根本就没机会进入项目。实际上我报的价格已经比市场价低了不少,但并不知道中京的价格到底是多少,所以也没办法,就二次报价时再降低了价格。我做销售这么多年,这是我第一次把价格压得这么低的,本可以再找下贾总和李斌的,只是觉得人家已经帮我这么大的忙了,这些事就不好再麻烦人家了,就想着低姿态点,能成就不麻烦他们。
可是得到的答案还是太高,我很客气地对着王平说道:“王经理,您好,这价格已经比市场价低了近2成了,再低我们就一点利润都没有了。”
王平表情很尊敬我,但话语却是冷冰冰地说:“那就别要利润了,只要能进入我们的项目,以后有的是机会赚钱的。”
我陪着笑说道:“哪有做生意不赚钱的道理,只是赚多赚少而已。现在我们定了这个项目的价,那以后其他项目都得以这个项目为准,我往后还怎么做你们项目啊?”
王平还是很客气地说:“那我也没办法,别的厂家价格都可以压下来,你们的为什么就不行呢?我觉得你们还是不够诚心啊!”
我无奈地摇了摇头说:“那我实在是没办法了,这是我们的最后底价了,只能等下一个项目,有机会再合作了。”
王平好像很可惜地说道:“那实在是太可惜了,你们前期做了那么多工作,最后一步功亏一篑了。”
我哎了一声说:“谁让人家比我们价格低呢,我可以理解的。”
两天后,李斌打电话给我问:“陈总,咱们前期做了那么多工作,为什么价格上不肯让点步呢?”
我很无奈地回答说:“李总,不是我想降价,可这价格真是我们最后的底线了,您可以去问问,同德有没有比这个还低的价格。我已经拿出最大的诚意了。”
李斌思考了一下,说道:“真的吗?但我看这价格可不低啊,那是你们同德的价格比其他厂家都高吗?”
我否认道:“没可能啊,我们的价格属于中等啊,和中京起来差不多的,我还特意降到了成本价啊,我觉得这个价格很合理了,您是不是看的一次报价啊,我二次报价降的力度很大了。”
李斌说道:“我看了,这是二次报价啊,没有错的,只不过你们公司没盖章,也没有签名!”
我一听知道不对劲儿,说道:“我报价一向很谨慎的,没有我们公司的章,我是不会报价的,我们是不是对一下价格,看看你手上的价格,和我报的一不一样?”
结果一对,完全不是我报的价,我明白了,说道:“李总这报价是王平王经理给你的吧?我可不是我们的最后报价啊!”
李斌也是聪明人,一听就明白了,想了想和我说道:“陈总,这事您先别急,你先过来,我把贾总也叫上,咱们来个三堂会审,看看到底是怎么回事儿?”
我到了项目,准备去找李斌,王平刚好也是过去,看到我来了,忙说道:“不是也和说了吗?你们的价格太高,这次先不采用了,我已经和李总汇报完了,他没通知你吗?你还是回去吧,来也没用!”
我笑着说道:“没到最后,还是想争取下,不知道中京那边的价格可以低到什么程度呢,我就不太相信他们还能比我们的价格低,除非他们赔本做。”
王平不屑地说:“那就不劳烦你操心了,这价格是不能告诉你的,你先走吧!”
我没有停下脚步,接着往李斌的办公室走,王平似有点着急,语气变得蛮横了起来说道:“这个人怎么回事儿,不是和你说了吗?赶快走吧,这项目你做不成的,不管谁说,在我这儿就是不行!”
刚说完,他电话响了,他急忙接起来对着电话说道:“你怎么回事儿,不是叫你准时准点过来吗?怎么还不到?在门口,好,你等着,我现在过来接你!”挂了电话,看我还不走,就要拽着我往门外走。
我是想看看他电话里的人是不是中京的人,就跟着他来到了门口,一个快60岁的大爷,在门口张望着,看见王平来了,急忙和拦他的门卫说道:“你看,接我的人来了,我真认识你们王总,是他让我过来的。”说完,迎着王平走了过来。
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