第88章 培训新人
第88章培训新人
我点了点头,之后课堂上的气氛变得热烈了起来。我看差不多了,叫了声停。
我讲解道:“刚刚几位同学说的都很对,首先,销售是经济学里的一门学科,起源于20世纪,销售分为营销和分销。它是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动。
其次,销售就是获得产品最大化利益的一种生存手段,可以是个人行为,可是是企业行为,甚至可以上升到国家行为。销售已经渗透各行各业,渗透到我们生活的每一处地方。”说完,我巡视了下,本来有一些呆头呆脑的人,正在傻愣愣地看着我,发现旁边的人都在做笔记,马上拿起笔来记录。
我对着那些做笔记的人说道:“你们不用做样子给我看,好记性确实不如烂笔头,但也分什么事,我前面的说的,都是书本上的东西,就是个开场白,之后,我说的东西,也未必对你们每个人有用,你们只记你们该记的,想记的东西就好。”
我接着提问道:“谁能告诉我,销售的三大要素?”
好多人不等举手,就已经抢答了:“胆大,心思,脸皮厚、”
我又问:“那你们知不知道,销售员应该具有的基本素质是什么?”
然后,有人回答,机智,有人说,灵活,有人说,耐心,有人说,韧性……
我点了点头,把所有他们说的答案写在了黑板上,继续问:“还有没有其他答案?”没人再回答了。
我说:“我说的是基本素质,什么是基本素质,就是任何人都可以与生俱来的,那就是勤奋,勤奋是销售的根本。你们可能会问,光勤奋就够了吗?当然不是,但如果你连勤奋都做不到,其他东西都免谈。你可能会说,你是某某高管的亲属,或者是某某董事的家属,靠关系就可以了,那我告诉你,你一定不是个合格的销售员,你也成为不了一名出色的销售员,你的路不会走的长远的。”
有人举手,我点头示意,他问:“人脉不是对于销售员很重要吗?”
我回答道:“是很重要,但那要是你的人脉,而不是你家亲戚朋友的人脉,人脉怎么积累,不是靠关系,而是你对他有利用价值,能给被他利用,这样的关系,人脉才会持久化。”
我接着说:“勤奋是每个销售员的必备素质,有个勤奋的素质,就要有乐观积极的态度,心态得好,不然没干几天,你就得得抑郁症,我也曾经无数次的有过放弃的念头。我们每天几乎都是热脸贴冷屁.股,很多人还没等你开口,就已经拒接了你。这都是好的,还有你已经看到胜利的曙光了,却在最后临门一脚时,失败了。是不是很难接受。
我给你们讲一个我遇到的事情,我刚做销售的时候,去拜访咱们公司的一位老客户,因为之前跟他的业务离职了。我第一次去时,介绍了下我自己后,就递给了他一支烟,我当时抽的是红塔山,那老客户看了一眼,马上说,我不吸烟。还没一分钟,就在抽屉里,拿出了一包中华,自己点上了,全程一句话没和我说。”
我本想往下说的,马上有人问:“那后来呢?”“后来,后来他来求我,我有包中华放在桌子上,可我给了他一指红塔山,他照抽不误!”我答道。
我接着说:“我都是很正常的现象,要不停地说服自己,下一单就会好的。你要善于总结,自己失败的地方在哪?跌倒就爬起来,再来,可也别总在一个地方跌倒,那就是你眼神不好了。
再有就是你本身的个人能力,我指的能力是,你外在和内在的能力。外在的很好理解,你长的天生丽质,讨人喜欢,可能你还没说话呢,人家就买你东西了。内在的,指你的个人修养,你懂得多少东西,产品的专业知识是基础,时事政治,天文地理,娱乐新闻,花边消息,体育经济,你都得懂,我们不需要精,但至少别人说什么,你得知道,知道怎么接话。”
一个大学生问道:“陈总,可我们刚毕业,对这些知识还不能那么快的掌握啊,那我们该怎么办?”
我回答道:“内在的东西,的确是需要积累的,不是一蹴而就的,但一定要懂得比你同龄人要多,至少肯去了解,学习,你的年龄决定你的谈资,客户也不会和你谈抗日战争,抗美援朝的事,当然如果你连哪一年开战的,历史书上的,你都不知道,就该打了。”
沈洋的徒弟说道:“陈总,你是不是觉得外在优势很重要,直白点说,如果漂亮的女生,就比男生更容易成功,你这样会不会有点性别歧视啊?”
我回答道:“你错了,外在优势固然重要,但如果你就是个花瓶,而不能给客户带来最根本的利益,即使客户和你合作成功了,你可能也要付出不小的代价,而客户只会觉得是给你钱花,用钱买了你,而不是你的产品。我的意思是,外在优势是,是一张比较好的入场券,更容易和客户沟通。但后面的事,还的努力。
就我个人来说,我更喜欢男销售员,不是性别歧视,而是销售人员经常外出,应酬,很多时候比女销售要方便的多,而社会的现状就是这样,客户一旦看到你是个女的,而且很漂亮,就总想和你发生点什么,除了业务。”
台下很多男人笑了出来。
也有女生马上反驳道:“您这样说,会不会太武断了,据我所知,咱们集团的董总就是从业务员干起,还有咱们公司的李总也是干销售的,不都是很成功吗?难道你觉得她们都是用身体做代价,才换来今天的地位吗?”
我马上回答道:“你这顶高帽子给我戴的挺吓人啊,不过,我可以明确地告诉你,就是她们两个在,我也会这样说,我说这些的目的,不是性别歧视,也不是危言耸听,而是告诉在座的女性们,你们要成功,就得比男性付出的更多,更加努力。”
大家又开始了新一轮的讨论,我发现我真不适合讲课,一节课至少有半节课,是学生们自己在发言。
我告诉大家休息,下午,接着来。
中午,我和宝儿没在自助餐厅吃饭,而是出去吃了沙县小吃,我是对沙县小吃的东西情有独钟,时不时的就想去吃一顿。宝儿呢,是有事找我,所以,才和我一起去的。
宝儿叫了一盅乌鸡汤,喝了一口,直说好喝。我看着她大惊小怪的样子,说道:“别和个刚进城的村姑似的,你舅舅平时怎么孽待你的,连我们福建料理都没吃过啊?”
宝儿笑了笑说:“我舅舅对我好着呢,你为什么平时对谁都是和蔼可亲的,就是对着这帮学员一本正经的,害的他们见到你,跟老鼠见猫似的?”
我搅动着碗里的拌面,说道:“对同志要像春天般的温暖,对敌人就得秋分扫落叶了。”
宝儿不解地问道:“他们不都是你的同志吗?怎么会是你的敌人?“
我端起碗吃了口面,说:“教会徒弟,饿死师傅的道理,你不懂啊?”
宝儿有点失望地说:“本来我还有事想和你说呢,现在都不敢了!”
我笑嘻嘻地说:“大侄女,咱不是外人,你说,舅舅尽量帮你办到!”
宝儿打了我一下说:“你占谁便宜呢,你叫我舅舅师傅,咱们是同辈,我是想做销售,不想做助理。”
我啊了一声说:“那你舅舅怎么说?”
宝儿回答:“他让我问你,听你安排。”
我心里骂了句老冯真不是东西,竟把烫手的山芋推给了我。想了想说:“要是之前,我也就一句话的事,到时把我客户给你几个,就完事了,可现在,一群人盯着呢,你叫我怎么办?给你开后门,举贤不避亲,也不好吧?”
其实,只要是老冯的事,我才不会理别人怎么想呢,我肯定会办,而且办好,就是想看看宝儿的想法。
宝儿到是痛快地说:“不用你开后门,我下午就和他们一起学习,考核,我行,你就用,不行,也别勉强,我继续给你当助理。”
我撇了撇嘴说:“你到是想的挺美,退路都给自己想好了,我这助理是你想干就干的?不过,我先答应着,可先说好,我可是一视同仁啊,到时被你骂,可别回家告状啊!”
宝儿高兴地点着头说:“这顿我请!”
我忙对着老板说道:“麻烦再来一笼蒸饺,一盅排骨汤!”
宝儿骂了句:“撑死你!”
下午,我在黑板上写了一个题目《如何推销自己》,然后说道:“下午咱们就一件事,我点到谁,谁就上来向我推销自己,想尽一切办法让我想买你。一人五分钟。
然后指向沈洋的徒弟说:“你先来!”
她到是不紧张,上来就说:“陈总好,我叫陆萍,今年26岁,毕业于山东科技大学,企业管理专业,身体米。三围,未婚,也没有男朋友,希望找个像您这样成熟稳重,事业有成的男士为伴!我说完了。”
台上开始骚动起来,我把她的名字写在了黑板上,打了个√。
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我点了点头,之后课堂上的气氛变得热烈了起来。我看差不多了,叫了声停。
我讲解道:“刚刚几位同学说的都很对,首先,销售是经济学里的一门学科,起源于20世纪,销售分为营销和分销。它是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动。
其次,销售就是获得产品最大化利益的一种生存手段,可以是个人行为,可是是企业行为,甚至可以上升到国家行为。销售已经渗透各行各业,渗透到我们生活的每一处地方。”说完,我巡视了下,本来有一些呆头呆脑的人,正在傻愣愣地看着我,发现旁边的人都在做笔记,马上拿起笔来记录。
我对着那些做笔记的人说道:“你们不用做样子给我看,好记性确实不如烂笔头,但也分什么事,我前面的说的,都是书本上的东西,就是个开场白,之后,我说的东西,也未必对你们每个人有用,你们只记你们该记的,想记的东西就好。”
我接着提问道:“谁能告诉我,销售的三大要素?”
好多人不等举手,就已经抢答了:“胆大,心思,脸皮厚、”
我又问:“那你们知不知道,销售员应该具有的基本素质是什么?”
然后,有人回答,机智,有人说,灵活,有人说,耐心,有人说,韧性……
我点了点头,把所有他们说的答案写在了黑板上,继续问:“还有没有其他答案?”没人再回答了。
我说:“我说的是基本素质,什么是基本素质,就是任何人都可以与生俱来的,那就是勤奋,勤奋是销售的根本。你们可能会问,光勤奋就够了吗?当然不是,但如果你连勤奋都做不到,其他东西都免谈。你可能会说,你是某某高管的亲属,或者是某某董事的家属,靠关系就可以了,那我告诉你,你一定不是个合格的销售员,你也成为不了一名出色的销售员,你的路不会走的长远的。”
有人举手,我点头示意,他问:“人脉不是对于销售员很重要吗?”
我回答道:“是很重要,但那要是你的人脉,而不是你家亲戚朋友的人脉,人脉怎么积累,不是靠关系,而是你对他有利用价值,能给被他利用,这样的关系,人脉才会持久化。”
我接着说:“勤奋是每个销售员的必备素质,有个勤奋的素质,就要有乐观积极的态度,心态得好,不然没干几天,你就得得抑郁症,我也曾经无数次的有过放弃的念头。我们每天几乎都是热脸贴冷屁.股,很多人还没等你开口,就已经拒接了你。这都是好的,还有你已经看到胜利的曙光了,却在最后临门一脚时,失败了。是不是很难接受。
我给你们讲一个我遇到的事情,我刚做销售的时候,去拜访咱们公司的一位老客户,因为之前跟他的业务离职了。我第一次去时,介绍了下我自己后,就递给了他一支烟,我当时抽的是红塔山,那老客户看了一眼,马上说,我不吸烟。还没一分钟,就在抽屉里,拿出了一包中华,自己点上了,全程一句话没和我说。”
我本想往下说的,马上有人问:“那后来呢?”“后来,后来他来求我,我有包中华放在桌子上,可我给了他一指红塔山,他照抽不误!”我答道。
我接着说:“我都是很正常的现象,要不停地说服自己,下一单就会好的。你要善于总结,自己失败的地方在哪?跌倒就爬起来,再来,可也别总在一个地方跌倒,那就是你眼神不好了。
再有就是你本身的个人能力,我指的能力是,你外在和内在的能力。外在的很好理解,你长的天生丽质,讨人喜欢,可能你还没说话呢,人家就买你东西了。内在的,指你的个人修养,你懂得多少东西,产品的专业知识是基础,时事政治,天文地理,娱乐新闻,花边消息,体育经济,你都得懂,我们不需要精,但至少别人说什么,你得知道,知道怎么接话。”
一个大学生问道:“陈总,可我们刚毕业,对这些知识还不能那么快的掌握啊,那我们该怎么办?”
我回答道:“内在的东西,的确是需要积累的,不是一蹴而就的,但一定要懂得比你同龄人要多,至少肯去了解,学习,你的年龄决定你的谈资,客户也不会和你谈抗日战争,抗美援朝的事,当然如果你连哪一年开战的,历史书上的,你都不知道,就该打了。”
沈洋的徒弟说道:“陈总,你是不是觉得外在优势很重要,直白点说,如果漂亮的女生,就比男生更容易成功,你这样会不会有点性别歧视啊?”
我回答道:“你错了,外在优势固然重要,但如果你就是个花瓶,而不能给客户带来最根本的利益,即使客户和你合作成功了,你可能也要付出不小的代价,而客户只会觉得是给你钱花,用钱买了你,而不是你的产品。我的意思是,外在优势是,是一张比较好的入场券,更容易和客户沟通。但后面的事,还的努力。
就我个人来说,我更喜欢男销售员,不是性别歧视,而是销售人员经常外出,应酬,很多时候比女销售要方便的多,而社会的现状就是这样,客户一旦看到你是个女的,而且很漂亮,就总想和你发生点什么,除了业务。”
台下很多男人笑了出来。
也有女生马上反驳道:“您这样说,会不会太武断了,据我所知,咱们集团的董总就是从业务员干起,还有咱们公司的李总也是干销售的,不都是很成功吗?难道你觉得她们都是用身体做代价,才换来今天的地位吗?”
我马上回答道:“你这顶高帽子给我戴的挺吓人啊,不过,我可以明确地告诉你,就是她们两个在,我也会这样说,我说这些的目的,不是性别歧视,也不是危言耸听,而是告诉在座的女性们,你们要成功,就得比男性付出的更多,更加努力。”
大家又开始了新一轮的讨论,我发现我真不适合讲课,一节课至少有半节课,是学生们自己在发言。
我告诉大家休息,下午,接着来。
中午,我和宝儿没在自助餐厅吃饭,而是出去吃了沙县小吃,我是对沙县小吃的东西情有独钟,时不时的就想去吃一顿。宝儿呢,是有事找我,所以,才和我一起去的。
宝儿叫了一盅乌鸡汤,喝了一口,直说好喝。我看着她大惊小怪的样子,说道:“别和个刚进城的村姑似的,你舅舅平时怎么孽待你的,连我们福建料理都没吃过啊?”
宝儿笑了笑说:“我舅舅对我好着呢,你为什么平时对谁都是和蔼可亲的,就是对着这帮学员一本正经的,害的他们见到你,跟老鼠见猫似的?”
我搅动着碗里的拌面,说道:“对同志要像春天般的温暖,对敌人就得秋分扫落叶了。”
宝儿不解地问道:“他们不都是你的同志吗?怎么会是你的敌人?“
我端起碗吃了口面,说:“教会徒弟,饿死师傅的道理,你不懂啊?”
宝儿有点失望地说:“本来我还有事想和你说呢,现在都不敢了!”
我笑嘻嘻地说:“大侄女,咱不是外人,你说,舅舅尽量帮你办到!”
宝儿打了我一下说:“你占谁便宜呢,你叫我舅舅师傅,咱们是同辈,我是想做销售,不想做助理。”
我啊了一声说:“那你舅舅怎么说?”
宝儿回答:“他让我问你,听你安排。”
我心里骂了句老冯真不是东西,竟把烫手的山芋推给了我。想了想说:“要是之前,我也就一句话的事,到时把我客户给你几个,就完事了,可现在,一群人盯着呢,你叫我怎么办?给你开后门,举贤不避亲,也不好吧?”
其实,只要是老冯的事,我才不会理别人怎么想呢,我肯定会办,而且办好,就是想看看宝儿的想法。
宝儿到是痛快地说:“不用你开后门,我下午就和他们一起学习,考核,我行,你就用,不行,也别勉强,我继续给你当助理。”
我撇了撇嘴说:“你到是想的挺美,退路都给自己想好了,我这助理是你想干就干的?不过,我先答应着,可先说好,我可是一视同仁啊,到时被你骂,可别回家告状啊!”
宝儿高兴地点着头说:“这顿我请!”
我忙对着老板说道:“麻烦再来一笼蒸饺,一盅排骨汤!”
宝儿骂了句:“撑死你!”
下午,我在黑板上写了一个题目《如何推销自己》,然后说道:“下午咱们就一件事,我点到谁,谁就上来向我推销自己,想尽一切办法让我想买你。一人五分钟。
然后指向沈洋的徒弟说:“你先来!”
她到是不紧张,上来就说:“陈总好,我叫陆萍,今年26岁,毕业于山东科技大学,企业管理专业,身体米。三围,未婚,也没有男朋友,希望找个像您这样成熟稳重,事业有成的男士为伴!我说完了。”
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